January 31, 2022
Como diminuir o Custo de Aquisição de Cliente?

É comum que vida profissional e pessoal se confundam.

Quando o assunto é crescimento e evolução, esse item se torna ainda mais visível.

Você sabe - na teoria e na prática - que nada cai do céu. É preciso empenho e gasto de recursos para que o plantio resulte na colheita.

Ao olharmos para o ambiente empresarial, percebe-se a obviedade desse processo: primeiro o investimento, depois o retorno.

Na busca por clientes, apostamos valores altos em estratégias de marketing e no esforço de vendas, esperando por resultados fantásticos.

O fato, no entanto, é que esse custo precisa ser racionalizado, a fim de impedir que se torne inviável frente ao retorno obtido.

O que funciona?

Indo direto ao ponto, existem certas práticas que vão diminuir o custo de aquisição de cliente e aprimorar o seu faturamento.

Entre tantas, tomo a liberdade de citar algumas.

  • Criar uma Persona: saber quem você está procurando é essencial para a otimização dos recursos. Campanhas de marketing abertas demais, por exemplo, trarão públicos dos mais diversos, com potencial zero de negócio. Por outro lado, limitar demais também causa problemas, tanto por eliminar precocemente um lead quanto por impedir que alguns perfis sejam trabalhados (nutridos) no funil de vendas. O conhecimento de que algumas características são comuns aos clientes é um grande norte na procura pelo negócio fechado;
  • Aproximar o trabalho de marketing e vendas: ainda que separados pela estrutura administrativa, esses dois setores precisam interagir constantemente na busca por objetivos integrados. É claro que as definições de um influenciam no trabalho do outro. Isso porque os clientes que fecharam negócio servem de base para a formação de um perfil médio que o marketing procura atacar. De igual modo, a persona nutrida pelo marketing chegará nas mãos do setor de vendas com um alto grau de entendimento sobre o produto ou serviço. Ambos precisam enxergar claramente a estratégia global e agir conforme delimitado por ela;
  • Apostar em Pré-vendas: qualificação. Essa é a palavra-chave para um fluxo descente no funil de vendas. Quando os critérios que levam à evolução dentro do funil são precisos, a probabilidade do vendedor encarar um lead desqualificado é muito pequena. Todo esse processo começa na descoberta sobre o sentido que um produto faz (ou não) para o lead, função específica do pré-vendas e que insere o prospect (ou não, de novo) no caminho para as conversas, reuniões e negociações avançadas. Obs.: o "ou não" é importante, visto que eliminar aqueles cujo serviço não fará sentido é crucial para evitar perda de tempo;
  • Seja Data Driven: em um mundo cada vez mais competitivo, onde tempo é um recurso escasso e a decisão mal tomada destrói os esforços no crescimento da empresa, permitir que suas ações sejam guiadas por dados antes de sofrer as interferências do afeto (emoção) é mais do que importante, é necessário. Colocar o processo decisório abaixo de um teto coerente e lógico faz da empresa um poço de virtudes gerenciais.

O quinto elemento

Quando o assunto é atingir metas de vendas, o quesito tempo chega a dar calafrios.

E isso não acontece apenas porque as equipes costumam deixar tudo acumulado para o fim do período, mas principalmente por causa da falta de acesso aos dados que deveriam ser entregues na hora certa.

Os três primeiros itens da lista acima se fundamentam no quarto ponto, o fator data driven.

Oras, a aposta na qualificação de clientes, a troca de informações entre setores e a criação de uma persona não podem funcionar às escuras, sem uma base firme de dados coerentes e atualizados.

As novidades constantes do mercado, porém, fazem com que o acesso rápido à mudança seja uma capacidade ímpar do negócio, promovendo o fluxo ideal de informação aos gestores.

Portanto, como quinto elemento de redução no custo para aquisição de clientes, entra a preditividade.

Enxergar o cenário que se forma em tempo de reformular estratégias, definir papéis e corrigir os erros até então cometidos põe o time no jogo.

É nesse momento que a gestão começa a acontecer em tempo real, pronta a se adaptar aos novos desafios e condições.

Sem bola de cristal

Inteligência Artificial e Push Intelligence unidos na busca por diminuir o Custo de Aquisição de Cliente, tornando-o equilibrado.

Esse é o objetivo da ferramenta desenvolvida pelos especialistas da Rampfy.

Ao avaliar a solução do problema tratado nesse artigo, considere mergulhar no mundo das análises preditivas.

Escrito por
Luiz F. Kuestner
January 31, 2022
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