April 18, 2023
Os 14 Principais exemplos de KPI's de Vendas

Vamos conversar sobre Exemplos de KPI's de Vendas. Um KPI ou métrica de vendas é uma medida de desempenho usada pelas equipes de vendas e pela alta gerência para rastrear a eficácia das atividades dentro da empresa. Portanto com os indicadores pode-se otimizar o desempenho, analisar o funil e a duração do ciclo de vendas.

Assim neste post você encontra uma lista com 14 exemplos de KPI's de vendas e métricas mais importantes. Explicaremos tudo isso com exemplos e detalhes ao longo deste artigo.

Exemplos de KPI's de Vendas - Indicadores e Métricas Chaves de Desempenho

  • Crescimento das vendas: sua empresa está crescendo constantemente?
  • Meta de vendas: você está no caminho certo em relação às metas de vendas?
  • Custo de aquisição de clientes: Quanto custa um novo cliente?
  • Receita média por unidade: qual é sua receita média por usuário?
  • Valor vitalício do cliente: quanto você espera ganhar por cliente?
  • Taxa de rotatividade de clientes: quantos clientes você perde?
  • Duração média do ciclo de vendas: como você reduz seu ciclo de vendas?
  • Taxa de conversão de Lead para Oportunidade: E a sua qualidade de lead?
  • Taxa de conversão de oportunidades para ganhos: quantos leads qualificados resultam no fechamento de um negócio?
  • Taxa de conversão de leads: sua taxa de conversão é estável?
  • Receita por representante de vendas: quanta receita seu representante de vendas gera?
  • Margem de lucro por representante de vendas: sua equipe de vendas é lucrativa conforme o esperado?
  • Taxas de up e cross selling: como você aumenta sua receita e ROI?
  • Vendas incrementais por campanha: qual campanha traz os melhores resultados?

CRESCIMENTO DAS VENDAS

O seu negócio está crescendo constantemente?

É fato que, acompanhando o crescimento de suas vendas, você também acompanha o crescimento da sua empresa. Acompanhe o desempenho de seus representantes de vendas, o setor de destino. Supondo que sua equipe se concentre em muitas verticais e apenas uma delas traga retornos significativos. Isso pode ser um sinal para reavaliações.

Direcione e distribua sua equipe conforme os verticais de venda que trazem maior retorno. Assim você não deixa dinheiro na mesa e terá margens maiores. Seja flexível e analise seus KPIs de vendas em ciclos bem curtos e você trará mais receita de vendas para seus negócios.

Indicadores de desempenho

Um crescimento positivo das vendas durante um período específico indica que você está no caminho certo com suas metas de vendas para expandir seus negócios.  

Meta de Vendas

Você está no caminho certo em relação às metas de vendas?

Uma de suas principais prioridades deve ser entender se você está no caminho certo para atingir suas metas planejadas. Ao implementar relatórios de vendas automatizados, você pode responder a perguntas como: Sua receita real é melhor ou pior que a receita prevista? Quando você planejou suas metas, em que se baseava? Sua linha de base está incluída nos seus gráficos?

Essas informações ajudarão você a projetar e desenvolver atividades. Identifique e foque no que traz maiores resultados. Caso surjam inconsistências, você reconhecerá melhor os valores extremos versus as tendências. Essa métrica permite saber se sua equipe está fazendo o que deve. Se a meta ou se toda a estratégia deve ser alterada/ajustada. É crucial para a previsão e permite que você saiba se outros fatores podem afetar seus resultados.

Indicadores de desempenho

Em uma boa avaliação da sua receita real e da receita prevista, o objetivo deve ser superar o valor previsto.

Custo de Aquisição do Cliente

Quanto custa um novo cliente?

Quando mencionamos o custo de aquisição de clientes (CAC), estamos nos referindo a todos os custos incorridos na inscrição de um cliente. Custos diferentes são associados, dependendo da sua linha de negócios. Em um negócio tradicional de SaaS, isso pode significar tudo, desde todos os salários de sua equipe, todos os custos de marketing e vendas.

É recomendável recuperar seu CAC em menos de um ano da assinatura do seu cliente. Se não for esse o caso, você gastará todo seu capital antes de poder depender da sua receita mensal recorrente.

Indicadores de desempenho

O objetivo é aumentar o valor da vida útil do cliente e a receita média por unidade ou usuário/conta, enquanto reduz o CAC, para manter um negócio lucrativo.

Receita Média por Unidade (ARPU)

Qual é a sua receita média por usuário?

ARPU significa receita média por unidade, a parte da unidade da sigla também pode significar usuário, conta ou qualquer outro cliente pagador. Esse KPI de vendas indica a receita média do cliente de todas as suas vendas. É um cálculo simples, você pega sua receita mensal total (recorrente) e a divide pela quantidade total de clientes que você têm.

Isso pode parecer óbvio para alguns, mas vale ressaltar que se o seu ARPU for maior em comparação com os custos de aquisição, você poderá ter problemas.  Seus custos de aquisição de clientes sempre devem ser mais baixos; caso contrário, você não estará lucrando com suas receitas.

Indicadores de desempenho

Se o seu ARPU estiver aumentando, você está no caminho certo. Isso geralmente significa que você está assinando clientes maiores ou assinando clientes com planos maiores.

Valor do tempo de vida do cliente (CLV)

Quanto você espera ganhar por cliente?

Nosso próximo exemplo de KPI de vendas refere-se ao valor da vida útil do cliente (CLV), que é importante rastrear, porque quanto mais ele continuar pagando, mais você ganhará. Para calcular essa métrica de vendas, você precisa diminuir o CAC do valor total da receita que espera obter de um novo cliente durante a vida útil do relacionamento.

Se o seu ARPU e CLV estão subindo, isso indica que, em média, você está obtendo mais receita de cada cliente por mais tempo e é exatamente isso que você deve buscar. O CLV permite entender quanto você pode permitir que seu CAC ainda seja rentável. Uma proporção saudável é fundamental.

Indicadores de desempenho

Enquanto o valor da vida útil do cliente e a receita média por unidade estiverem crescendo, você estará no verde e seu CAC será apropriado.

Taxa de Rotatividade de Clientes (CHURN)

Quantos clientes você perde?

Um de nossos exemplos de KPI de vendas é especialmente importante para empresas com receita recorrente mensal, como empresas de SAAS. A taxa de rotatividade de clientes expressa o número de clientes que deixaram de usar os produtos ou serviços de sua empresa em um período de tempo definido e fornece uma visão realista de suas estratégias de retenção de clientes e com que tipo de tendências você lida.

Para calcular a taxa exata de rotatividade, divida o número total de clientes que você tinha no início do mês com o número total de clientes perdidos. Você também pode automatizar esses cálculos usando um software de análise de vendas que pode acionar alarmes se ocorrer alguma anomalia de vendas. Seu objetivo deve ser manter a taxa de rotatividade o mais baixa possível.

Indicadores de desempenho

Quanto maior a taxa de rotatividade, mais clientes e receita você perderá. Ele deve estar no topo de suas prioridades quando se trata de desenvolver estratégias de retenção.

Duração Média do Ciclo de Vendas

Como você reduz o seu ciclo de vendas?

Primeiro você precisa entender como otimizar seu ciclo de vendas atual. Recomendamos que você analise os ciclos de representantes individuais nos diferentes estágios do ciclo. Uma comparação rápida pode mostrar a eficácia de um representante em comparação com outros da sua empresa. Quanto menor o tempo que cada lead gasta em cada estágio do funil, melhor.

Isso também pode servir como uma maneira de acompanhar o progresso de um representante individual ao longo do tempo. Mostramos isso em um modelo de KPI de vendas que pode alertá-lo quando sua equipe precisar de treinamento e definição de metas extras.

Indicadores de desempenho

Depois de ter uma linha de base da duração do ciclo de vendas, o objetivo deve ser diminuir esse número, resultando em mais vendas em um período mais curto.

Taxa de Conversão Lead para Oportunidade

Quantos leads vêm a se tornar?

Na maioria das vezes, cada novo lead é um lead não qualificado no início. Por outro lado, um lead qualificado refere-se a um lead que atende aos requisitos de qualificação. Embora isso varie de organizações de vendas, um lead qualificado costuma ser uma oportunidade. Um gerente de vendas tático comum usa para determinar se os leads são qualificados é o método BANT. Significa leads com requisitos de orçamento, autoridade, necessidade e cronograma.  

O objetivo desse processo é avaliar se seu lead pode se tornar um cliente. A proporção de leads por oportunidade permite que você entenda a quantidade de leads necessários para manter o controle de suas metas. Depois de estabelecer uma taxa de linha de base, você saberá quantos leads precisa para criar o crescimento desejado.

Indicadores de Desempenho

Sua proporção de lead para leads qualificados é a primeira parte do funil de vendas a ser examinada. Observando o que está funcionando e o que não está, você tem uma ideia melhor de onde os leads de qualidade são originários e pode orientar melhor a equipe de marketing e vendas.

Taxa de Conversão de Oportunidades para Ganhos

Quantos leads qualificados resultam no fechamento de um negócio?

Esse KPI de vendas nos diz o quão eficaz uma equipe de vendas ou gerente de vendas fecha as contas. Enquanto o rastreamento leva a oportunidades fornece uma ideia de como os interesses se transformam em uma discussão, essa métrica mede como as discussões se transformam em dinheiro nos seus negócios. Os representantes de vendas se referem a isso como uma vitória, daí a oportunidade de vencer.

Alguns representantes são surpreendentes ao desencadear uma discussão, mas podem não ter as habilidades e a motivação certas para fechar contas.

Métricas de vendas como essas podem ajudar a identificá-las e treiná-las para fechar mais negócios. Analisar a proporção de oportunidade de ganho de cada representante pode permitir identificar áreas de melhoria e agir de acordo.

Indicadores de Desempenho

Quanto mais próxima a proporção de oportunidade de vitória, mais eficazes seus vendedores estarão no estágio posterior do pipeline. Se sua equipe não estiver fechando no mínimo 15% de seus leads qualificados, talvez seja necessário repensar seu processo de qualificação.

Taxa de Conversão de Leads

Sua taxa de conversão é estável?

Um dos KPIs mais importantes para vendas é o número mágico, a taxa de conversão de leads - ostensivamente a quantidade de pessoas interessadas que se transformam em clientes pagantes. Algumas empresas têm uma taxa de conversão de 1% e outras podem chegar a 10% e podem ter sucesso em seu campo. Depois de ter uma linha de base, você saberá quantos leads você precisa para converter sua taxa atual de clientes.

Ao entender a proporção de suas conversões e seu ciclo médio de vendas, você saberá quantos leads você precisa para manter sua equipe funcionando a todo vapor. Você também saberá quantos representantes você precisa em um determinado momento.

Indicadores de Desempenho

Se sua taxa de conversão de leads estiver na meta, você saberá que seu pipeline de vendas está em boa forma. Uma taxa baixa de conversões de lead o alerta sobre pontos fracos no seu pipeline de vendas. Encontre referências para seu setor específico e use-as como alvo.

Receita por Representante de Vendas

Quanta receita seus representantes de vendas geram?

Os KPIs de vendas devem incluir estatísticas sobre os representantes de vendas. Você precisa saber o desempenho da sua equipe e que tipo de metas eles precisam atingir, e esse KPI de vendas ajudará você a fazer exatamente isso. Seria bom comparar essas estatísticas com o período anterior para obter uma visão mais detalhada se os resultados da sua equipe estiverem crescendo ou não. Estabeleça metas ambiciosas, mas realistas.   

Você pode analisar a receita exata que um representante de vendas está gerando e descrever esses resultados ao longo do tempo. A linha de destino mostrará a média que você pode ajustar com base em suas metas gerais de vendas.

Indicadores de Desempenho

Identifique qual dos seus representantes de vendas está obtendo os melhores resultados e compare-os com outros representantes para poder melhorar o desempenho da sua equipe.

Margem de Lucro por Representante de Vendas

Sua equipe de vendas é lucrativa conforme o esperado?

A margem de lucro é um dos KPIs de vendas que expõe a lucratividade dos representantes de vendas. Esse KPI é útil quando a administração precisa determinar se deve oferecer promoções ou bônus para cada representante ou determinar o valor da comissão, por exemplo. Por outro lado, os representantes de vendas podem usar a margem para identificar onde alocar seu tempo e recursos para obter os melhores resultados possíveis.

Faria sentido comparar os resultados entre os representantes e estabelecer metas realistas que cada um pode superar. Analisar de acordo com o contesto para que ele traga o melhor valor e retorno para o departamento ou empresa.

Indicadores de Desempenho

Compare seus resultados ao longo do tempo e identifique os pontos fortes de cada representante de vendas. Veja se as metas foram atingidas ou se sua estratégia de vendas precisa de ajustes adicionais.

Taxa de Venda de Cross e Up Sell

Como você aumenta sua receita e ROI?

Ao implementar táticas efetivas de Up e Cross selling em seu departamento de vendas, você tem uma chance maior de aumentar o retorno do investimento (ROI) e a receita a longo prazo. É muito mais fácil e barato vender e, portanto, gerar mais receita de clientes e clientes existentes do que adquirir novos.  

Com táticas de venda você incentiva seu cliente a comprar uma atualização ou pacote mais caro. Enquanto a venda cruzada se concentra na compra de um produto ou serviço relacionado adicional, por exemplo. Também melhora o serviço ao cliente, pois suas sugestões relevantes para produtos e/ou serviços adicionais também podem aumentar a lealdade e a satisfação do cliente.

Indicadores de Desempenho

Compare suas taxas de venda cruzada e de vendas cruzadas pelos representantes de vendas e veja qual delas é a mais bem-sucedida. Implemente suas táticas para todo o departamento de vendas.

Vendas Incrementais por Campanha

Qual campanha traz os melhores resultados?

As vendas incrementais de uma campanha são outro KPI importante, pois mostra o número de vendas geradas por cada atividade de marketing que você realizo. Seja por meio de mídia social ou por e-mail. Você pode calcular suas vendas incrementais subtraindo as vendas da linha de base com as novas vendas geradas. Isso significa que, se você tiver vendas atuais de 75000 $ e novas vendas de 95000 $, suas vendas incrementais totalizarão 20000 $, resultando em suas campanhas de marketing.

Se você acompanhar esse KPI de vendas regularmente, poderá determinar quais campanhas oferecem os melhores resultados possíveis e desenvolver estratégias adicionais com esses novos fatos.

Indicadores de Desempenho

Identifique suas melhores campanhas que trouxeram para você o maior número de vendas incrementais. A partir disso, monitore os resultados ao longo do tempo.

Acompanhamento de indicadores de forma automática!

Com a Rampfy você recebe seus KPI's de forma proativa, com push intelligence e insights diretamente no seu celular. Assim você reduz ao máximo seus ciclos de acompanhamento e não perde informações importantes.

Toda vez que algo estiver fora do esperado você será notificado automaticamente com um push. Quando recebê-lo você pode verifica o que está acontecendo. Assim você recebe informações do que é mais importante para você e faz ajustes de percurso.

Escrito por
Daniel Nones
April 18, 2023
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